文/马梓开
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销售人员在和客户沟通并成交的过程中，是否考虑过如何赢得客户的心呢？
有些销售人员会说，我们的产品好，客户不选择我们，是客户的损失；有些销售人员则会说，我们的产品价格合适，在市场上很受欢迎；我们并不需要去考虑如何赢得客户的心。事情真的是这样吗？
产品好也罢，价格合理也罢，销售人员都是从自我角度、自身角度去考虑问题的。这属于比较自我的销售思路。销售的真正成功，建立在销售人员是不是能将自身的产品、服务、品牌和销售模式与客户的真实需求结合起来；建立在销售人员是不是能够真正读懂客户，并赢得客户的心。
如果我们只是浮于表面去做客户成交工作，恐怕是无法打动客户的，也是无法赢得他们的芳心的。
赢得客户的心，首先在于弄懂客户的需求
记得十多年前我在作为大区经理在陕西市场跑业务时，碰到一位客户，感到他经营我们的产品是非常理想的。因为这个客户既有实力，又有店面展示空间，更可贵的是，客户当时并没有代理别家产品，只是在市场上调货而已。碰巧我去客户店面时，客户并不在店里，所以只好和店员认真谈谈。
听店员说，这个客户之前受过不靠谱的厂家销售人员的糊弄，所以对厂家销售人员心存芥蒂；我又听店员说，这个客户原来是做警察工作的。于是，在权衡之下，我就把我的身份证复印件留给了店员。我告知店员，等老板回来时，可以说明我来的情况。他的店面的确需要我们这种产品，因为经营了我们的产品，正好弥补了店面的空缺，而且和客户所拥有的市场资源比较匹配。
我的做法无意间打开了客户的心扉。客户后来给我说，正是身份证的复印件，帮他打消了疑虑。这么实在的销售人员，他确实没有理由不相信。有了这个基础，我们之间的沟通就变得非常顺畅了。经过两三次沟通，客户就顺利成交了。
在这里，客户的需求，既有对产品的需求，也有对销售人员信任的需求。通过销售人员，才会延伸到销售人员所在的企业。
如果销售人员仅仅强调产品如何，是无法赢得这个客户的心的。
赢得客户的心，还在于找准客户的心病或痛点
每个客户都有他们的痛点。有些痛点是因为他们的经营状况形成的，有些痛点则是因为他们的特殊经历形成的。
找准客户的痛点，为客户开启疗伤模式，那么销售人员就能迅速赢得客户的心。
销售人员如何找到客户的心病或痛点呢？
销售人员必须具有一双慧眼，能通过和客户的沟通，通过了解客户的经营状况，迅速发现客户的心病，迅速找准客户的痛点。惟其如此，才能有的放矢。
一个经营产品偏于低端的客户，往往需要有个中高端的来形成其更好的竞争力；一个曾经被大品牌销售人员伤害过自尊的客户，往往更在意和他沟通的销售人员是不是对他很尊重；一个经营产品虽然多，但是缺乏重点、亮点和灵魂的客户，往往需要亮点十足的产品来烘托其经营格局；一个貌似经营毫无问题，但就是销量无法增长的客户，肯定有其无法增长的障碍所在。
一个判断力强、善于通过沟通获得客户内心痛点或其经营中最为不甘心的地儿的销售人员，当然会快速找到客户内心的痛点所在，找到客户的心病所在，立即结合自己的产品，为客户开启疗伤模式，让客户的痛点获得缓解，或者获得缓解的妙方。
站在经营角度看，每个客户都需要疗伤
站在经营角度看，每个客户都是亚健康。别看很多客户表面上志得意满、神气活现的样子，只要对他们的了解深入一点，我们就会发现他们深受“经营亚健康”状态的困扰。
这种亚健康状态的形成，原因不一。但是总会令客户感受到内心的煎熬，内心的难受。有痛苦怎么办？当然要治疗。所以，表面上的志得意满，只是表面上的。只要销售人员善于和客户沟通，善于引导客户描述经营中的实情，自己不满的地方，自己需要改善的地方，那么总会获得客户“亚健康式经营”引起的各种痛楚和苦恼。
问题就在于，作为一名销售人员，你是否具有为客户疗伤的能力？除了对产品、品牌和营销熟悉外，你懂得经营吗？你懂得管理吗？你懂得如何为客户开出确有疗效的药方吗？
每个人在遇到合适的医生时，总会细致地描述自己的痛处、症状以及病因的时间长短。因为每个人都想摆脱痛苦的折磨。相对于摆脱痛苦来说，追求快乐和满足，倒成了其次又其次的事情了。
不同的客户，都有其不同的痛处、难受、不安、顾虑、担忧和其他问题。
我们快速发现客户的问题，并顺着为客户寻求解决之道的思路引导客户，巧妙而自然地和我们所提供的产品结合起来，并一再强调可以为客户“疗伤”的重点内容，那么我们就能快速走入客户的内心，并获得客户的高度肯定。
我在销售产品时，曾经多次利用过客户内心的不安、担忧和顾虑，利用过他们对于安全问题的恐慌，甚至还会放大这种恐慌。因为放大了恐慌之后，客户就会越发感到自己的恐慌是正确的。而恐慌如何变成镇定呢？这就要靠我们的产品了。
客户的任何困扰，任何疑惑，任何不安，任何担忧，任何怀疑，其实都是销售人员的机会。关键在于我们如何恰到好处地进行应对。
所以，聆听客户的叙述，聆听客户的故事，聆听客户对自己不安的陈述，并努力引导他们这么做。
我们必须读懂客户，为客户诊断其亚健康的状态，或者其病症的表现。我们要找到客户内心中的各种坑坑洼洼，各种干旱或水涝的表现。
知道客户的渴求和向往，知道客户的问题和痛苦，顺势而为，我们就能更好地引导并成交客户了。（MZK）