专治白癜风 http://baidianfeng.39.net/近年来，随着医疗改革不断深化，医药市场相比过去已经发生了翻天覆地的变化。无论是供给关系还是市场格局都已随着改革的推进而逐步建立起了适应市场发展的新秩序。
未来医药行业的总体发展趋势非常明确，人口老龄化、城市化，健康意识增强以及疾病谱不断扩大等等促使人们对医药的需求持续增长。我国生物科技的发展从技术层面上提供保证，满足医药创新研发需求；而国家对医疗投入的不断加大则从物质层面上做到了充足保障，满足了行业发展的资金需求。"十四五"时期将成为医药行业转型升级再发展的关键时期，也将是行业大有可为的战略机遇期。
分析：三大终端分足鼎立
未来几年，中国市场的一些基本要素并未发生改变，但市场的游戏规则却正在发生根本性的变化，基于医保改革、目录调整、药占比、两票制、营改增等改革带来了终端之变、产品之变、付费之变、商业自身之变、信息传播之变，产生了医药营销新生态。而这种变化将彻底改变国内外药企逐鹿中国医药市场的制胜策略。
当下我国医药市场按规模可分为三大终端六个市场。
医院终端，医院医院两个市场组成；第二终端为零售药店终端，由实体药店和网上药店两个市场组成；第三终端为基层医疗终端，由城市社区卫生服务中心/站和乡镇卫生院、村卫生室及私人诊所两个市场组成。
从近年数据看，第一终端的快速增长得到基本遏制，10年来权重比例呈缓慢下降，第二、三终端稳中有升，相信国家在医药控费、可预期增长管理方面会达到预期效果。
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第一终端稳步前行，引领行业发展
第医院市场销售额仍占整个医药市场的近一半销售额，依然是销售主体。我国约80%的大病和医院尤医院解决。
为了解决由此造成的"看病难"问题，国家陆续出台各种改革政策，如基药目录比例、医院、医院医保报销比、分级诊疗制度等。但从医保局最近公布的数据来看，医院的"虹吸效应"还在加剧。
此外，医院医院的医药医院，东医院已基本被所在地的医院纳入其集团旗下，成为分院或直接收购，县域医共体政策已经形成新的管理模式。
因此，医院为核心的第一终端仍将保持至少2/3的市场份额。
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第二终端差异化发展显增速，警惕建设规范
近年来，从场外资本跑马圈地，到当下理性市场细分，第二终端加快细化，逐步衍生出四大功能板块：单体药店、连锁药店、DTP药房、电商网店。
药品是特殊的商品，销售的同时需要高度专业化的售前及售后服务，而药店所能提供的药学服务依然短缺，加之我国药店的利润不能支撑执业或专业药师薪资也是事实。
所以，依托于互联网零售发展的电商药店在所有板块增长中最快、发展最为迅速，增长率为40.6%，已突破百亿元规模。在目前的政策法规体系下，已逐步进入相对平稳的阶段。
但是，从国家严格牌照发放的准入限制、线上专业化的药师服务到医保支付覆盖和准入等，对电商来说都是重大的壁垒，导致少数不良电商销售假药、不合规售药的报道屡见不鲜，使得老百姓对电商销售的药品存在一定误解。
所以，电商药店将是第二终端中发展的主力军，随着医保结算许可覆盖增加，做好和第一终端产品差异化经营补缺，增加常见病、多见病所需的普药，重视加强软件建设，未来增速将依然快于第一终端。
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第三终端马力强劲，创新经营是核心
近10年来，第三终端增长加快。第三终端以治疗常见病、多发病、慢性病的普药销售为主，但发达地区和欠发达地区、城市和农村的差距非常大。这个差距不仅表现在医疗设备等硬件方面，还包括医护人员的资质和培训用药政策监管也不尽相同。
目前，各地药企的竞争已经渗透第三终端，但存在商业配送慢、用药体量小、医疗人员治疗理念落后、营销推广成本高昂等问题。国家合并中央和地方医保目录，缩小了用药的地域差异，不难看出国家医改政策强度和配套力度的统一和落地。但必须重视的问题是第三终端已不是单纯的"蓝海"，如果不能提供质廉价优并符合第三终端需求特点的药品，还会被误认为第三终端监管少，用老套路搞营销是必然无法奏效的。
三大终端各有千秋，第一终端依旧是国家重点控费的核心。国家要把医药增速过快、过度用药、滥用药，并以此进行利益侧支循环输送等问题的逐步取缔。
事实上，跨国药企已经逐步摒弃了在中国实现专利过期药剩余价值的意图，全球新药在中国同步上市是未来外企在中国的首选策略，这也将是第一终端的增长亮点；同时新药价格谈判制度，药品专利过期后价格回归仿制品价格是保持第一终端药费合理增长的关键，而国家医改则将更加专注落地性和配套性。
第二终端将继续分化重组，回归理性，朝着方便、补缺的方向发展，市场将孕育出更好的服务，盈利模式也将细分。
第三终端未来竞争加剧，目前依然存在单体医疗机构体量小、商业配送难、营销费用大几个瓶颈。医联体或将是第三终端医院快速发展的方向。
探索：行业发展突破口
在对三大终端目前现状稍作梳理后，笔者认为，第二终端的单体药店和第三终端个体诊所和乡镇卫生院将有更广阔的市场前景。
笔者将从整个医药市场在国家发改委制定的医疗改革深化的发展趋势下，结合广阔市场各板块固有的特点进行分析，从而预测出符合各自利益的发展趋势。
1首先是单体药店
随着药品零售行业的发展，药店行业出现分化，全国性连锁药店激增，他们有着标准化管理手段，而广大单体药店还处于自给自足的小农经济式销售模式时代，也就是说单体药店整体经济发展模式是滞后的。同时，以带量采购为导火索的医药改革也开启了药品的平价时代，单体药店在逆境中生存突现困难。
基于属地化就医和强基层政策引导，县域药店市场在经历了前几年的快速成长后，增速逐年放缓；年新冠肺炎疫情暴发前，县域药店市场保持较高增长，而后低速增长至今。但院外市场零售终端数量始终在持续增加，量大面广的用户形态将在较长时间内会长期存在。
据国家药监局年第二季度《药品监督管理统计报告》显示：报告期内，全国药店门店总数57.9万家，较第一季度新增1.8万家。
在政策的推动下，药品院外流通外溢开始显现，其主要体现在两个方面。
医院药品收入占比持续降低，据麦肯锡研究数据显示，医院收入的比例由年的35%下降至年的32%；二是一些主要零售药房公司年收入正稳定提升，～年年均收入增长率达20%。与此同时，零售单体线上采购也已成常态。
单体药店未来的发展趋势必将有以下几点∶
1.实施差异化经营打造特色药店，吸引并固化患者群体，在产品、服务上下功夫，开展专科、健康、保健、药膳、器械、理疗等特色领域，并通过送药上门、代客煎药、慢病管理、健康讲座等增值服务，牢牢抓住消费者。
2.加盟连锁药店或加入采购联盟，以提升管理水平，降低采购成本，提升抗风险能力。
3.转型为网上药店，利用电商平台和OTO售药模式，降低经营成本，同时在运营的过程中，必须注意调研网上适合销售的产品种类，突出便利和价格低廉的优势，充分发挥网页的资讯功能，对消费者做客观准确的告知。
4.经营多元化，单体药店最大的优势就是灵活，可以通过详细调研后商圈范围内人群需要的产品或者服务，同时可增设药妆便利品，因为求便是消费者永恒的追求。
5.转战城郊，降低竞争，依靠体制灵活与管理成本低的优势，在城郊开发一块属于自己的新市场，避开与连锁药店的正面撞击。
2其次是私人诊所和乡镇卫生院
这类医疗机构普遍存在相同的困境：
1.老百姓对这类医疗机构缺乏信任，医院，小病去药店的心态。
2.缺乏特色，经营手段同质化严重，医生缺乏信息资源和创新思路。
3.经营观念陈旧，经营思维落后，信息封闭，缺乏学习力，保健医生的角色作用没有得到充分发挥。
4.无特色经营及公立医疗的竞争导致盈利能力低下，经营压力巨大。
鉴于以上的困境，未来个人诊所和乡镇卫生院要生存，将无法避免以下几点发展趋势：
1.转变经营观念，在新常态下，靠吃医保红利，靠输液挂水躺赢的时代已经永远过去了。必须在价值观和经营理念上转变，从以逐利为主逐步转向兼顾公益性；从追求超常规的跨越式增长，转变为更注重价值持续的复利增长。建立属于自己的使命、愿景和价值观。
2.增强服务理念，重视患者体验，社区居民选择基层医疗，最重要的原因肯定不是基层医生有多牛，疗效有多好，因为再强也强不过医院；正是因为体验好，这个好的体验来自于多个方面，包括：就诊方便、医生熟悉、医患交流充分、沟通顺畅、服务贴心、彼此知根知底、信任度高等。基层医疗要在患者体验上狠下功夫，把体验做到极致，并在这个基础上，集合信息管理、慢病管理等现代化科技手段，才能真正把基层医疗做好。
3.降低对医保的依赖性，随着药品集采的不断扩面，医保药品的价格大跳水，在政策步步紧逼的严管和限制下，在患者"去诊所看病就不需要自己花钱"的思维和习惯下，还抱着靠医保生存的想法必将被时代所淘汰，必须要有壮士断腕的决心和勇气，将自费看病作为首要发展目标，要医保、自费两手抓、两手硬。
4.扮演好保健医生的角色，在发达国家，保健医生非常普遍，保健医生的工作不是患者生病时去治病，而是要在其未生病时去指导预防疾病和健身，世界健康产业的发展趋势就是中国健康产业未来的发展方向，基层医生未来的主要任务就是扮演好私人保健医生的角色，引领大健康产业的发展。未来，基层医疗机构的重点就是服务亚健康人群，为经常有小毛病或不舒服的人群做好保健预防教育及保健服务，从而跟随行业发展趋势。
5.信息管理升级，在网络信息时代，网上预约、就医咨询、电子处方、预约配送、慢病管理、健康教育等线上服务不但会快速增长，而且会形成诊疗习惯，并成为患者选择医疗机构的关键因素；而对基层医疗卫生机构而言，线下线上服务一体化更能拓展自身的生存空间，在网络拓客、社群管理、流量裂变等多个维度上挖掘价值。
随着医疗改革的不断深入，广阔市场作为覆盖范围最大、涉及群众最广的区域，未来的发展趋势必将遵循国家制定的路线，以高品种、重服务、可追溯、强管理为核心宗旨，为广大人民群众提供最优质、最便捷、最安全、最高效的医疗服务。
作者：张锦桦陈小玲（浙江英特电子商务有限公司）
内容来源：《医师在线》杂志总期
值班编辑：石上苔
